【心理的トリガー】シュガーマンのマーケティング30の法則【感想・まとめ】

本書では サングラスを2000万以上、ダイレクト、マーケティング等で売ってきた マーケターのシュガーマンが、顧客の心を動かして、購買を決めさせる心理的トリガーの存在とアプローチの仕方についてユーモアを交えて教えてくれます。

1. アイスクリームの注文手順　一貫性の原理　
   一度購買決定をしたお客はついで買いするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする
2. 隣人の急死　適切なアピールポイント
   どの商品にも、特有の性質や個性があり顧客が共感できる特徴がある。 お客との接点を見つけて攻めろ。
3. 愛とキャンパス売春婦　顧客の特徴
   お客が商品を買う感情的、合理的理由を知ることでうれる手がかりを掴む
4. 臭いもののフタを開けろ　欠点の告知
   商品に致命的な欠点がある場合、真っ先に伝えることで顧客の抵抗感を抑えることができる。
5. 災い転じて　抵抗感の克服
   顧客の感じる抵抗感を取り上げ、それを克服する抵抗感を克服しなければ、買わない理由を強く持ったままになってしまうため。
6. NO.1テレビセールスマンの秘密　巻き込みとオーナーシップ
   あたかもお客が商品を所有しているかのように振る舞うことで、想像力をかき立て購買プロセスの参加意欲をそそる
7. 「手を上げろ」でお金をもらう　誠実さ
   言行一致は全てにおいて決定的に重要である。対応に誠実さがないと、微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は無い。
8. ハワイで物語する　物語（ストーリー）
   物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客をつなぐ役割を果たす。
9. 男子風呂の「公告」　権威
   購買決定をする際、誰もが権威に頼りたがる。 その分野の専門家とされる人から商品を買うことができれば、顧客にとって大きな価値になる。
10. 社長の愛車はラビットです　お買い得感
    どんなお金持ちでも値段相応のものを提供されているのか知りたいと感じている。 他の商品との嘘のない比較やどれだけ節約できるのかなどを強調する。
11. 「ゴリラ・サバイバル作戦」で幸せ結婚生活　感覚
    セールスでは、感覚で売り理屈で納得させる。 どんな言葉にも感覚的意味合いがあり、感覚的なストーリー性も持つ。
12. 悪は理屈に棲んでいる　理屈による正当化
    感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。 買うべき論理的理由を顧客に与える必要がある。
13. 金持ちの最後の誘惑　強欲
    人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると物は売れる。
14. サルでもできる脳外科手術　信頼性・ 信憑性
    あなたのメッセージに信憑性に欠ける部分があったら、お客に気づかれる可能性は大きい。 誇張せず、全面的に信じてもらえるようにする。
15. 情熱力　満足の確約
    「お客がそんなにしてもらったら損をするのではと心配するぐらいに、自分のお金を使ってでも満足できることを確信しているので私はあなたに使ってもらいたい」 と言うメッセージを伝える
16. 集団妄想、そしてマーケティング・アイディア　リンキング
    商品と顧客がよく知っているものを関連付ける、これにより商品を理解しやすくなり、接点を見つけやすくなる。
17. 全国世捨て人会議　帰属欲求
    人が特定のブランドを買うのには、ブランドを所有している人たちの仲間入りをしたいと言う強い心理的理由がある
18. 簡単にできる尾翼コレクション　収集欲求
    人間の心理には収集したいと言う強い衝動がある。どんな商品も収集品になり得る。
19. 火事だぁ、助けて！　切迫感
    説得したにもかかわらず、もう少し考えたいと言われたら、そのお客を逃した可能性が高い。 購買を促すには、切迫感を使い先送りさせないこと。
20. 金食いスノーモービル　限定
    自分以外には、わずかな人しか持っていないものを所有すると言うのは、人間の強い動機付けの1つとなる。 限定版、短期精算、超高級品等は強い動機になる。
21. バカで単純が最高　単純明快さ
    提案が持つ。複雑さの分だけ販売。効率は下がる提案をシンプルにすること。＝ 顧客に代わって選択してあげること。
22. 合法的賄賂で成功する　罪悪感
    人に何かを与えれば、自動的にギブアンドテイクの関係が生まれると人間は考えている。 相手はもらった以上のお返しをしてくれる。
23. 几帳面は得をする　具体性
    具体性なるコピーは非常に信憑性が高い。具体性を用いることにより、より魅力的な提案になる。
24. 軍事的策略　風船ガム編　親近感
    人は商品や会社に対してなじみがあれば買う可能性が高くなる。
25. 初対面でベッドイン　パターンニング
    似たような商品を売った。成功経験のある人がいたら、自分の手本にしてみる。
26. 宝くじ大当たり　期待感
    商品に何かを期待させる力があれば、逆に買わせる強い動機付けになる。
27. 見知らぬ女性からのエロエロ誘惑　好奇心
    性別の冒頭で、読み手を広告メッセージに釘付けにするために活用する。 逆が最後まで興味を見続けて参加し続けるようにする。
28. お風呂に入ってバス　市場とのマッチング
    お客のニーズに合わせること、客が必要としないアピールポイントをアピールしないこと。
29. フェロモン製造法　考えさせる力
    セールストークをわかりやすくしすぎず、お客に頭を使わせることにより、メッセージに対する好印象を残すことができる。
30. 販売における最大の力　正直さ
    すべての心理の中で、最も強力なものの1つ。 嘘を隠そうとしても、お客が本当のことを感じとれば、セールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと、無防備に正直であることで、お客を味方にすることができる。
31. 31番目の心理的トリガー　思いやる力
    日本人は言い訳や自己主張、断ることが下手なので、それをしなくて良い配慮をする。